鬼十则一：越大牌，越好卖！

做arbitrage，尽可能卖那些让你卖的大品牌！

品牌就是流量和产品的保证。

跟精品模式不同，精品模式都是自己做的产品，说白了，根本没有品牌，所以需要自己推广，打广告等等。

而我做的arbitrage，卖的是品牌产品，是美国本土消费者耳熟能详的。所以，品牌好，销量自然好。

比如我卖的科颜氏和兰蔻的化妆品，基本上货物到了就卖完了。亚马逊FBA头程空运

下面这个是我卖的科颜氏的化妆品，出货非常的稳定，走FBA，根本不需要打广告推广，就直接卖就行。货物只要进到亚马逊仓库，就会出货。

亚马逊卖的价格是32美金，我的进价才13.75美金。里外里一个产品就能够挣到最少10美金了。下面是我的进货发票截图。可以看一下。

再比如：

我卖的飞利浦的灯泡，基本上也都是货物到仓库，就出售掉了。进价打折才3.52美金，原价13.97，一个产品能挣到5美金左右。毕竟大品牌知名度高，属于自带流量的存在。

所以，arbitrage选品第一思路：卖知名的品牌产品。

鬼十则二：紧盯消费者，如狼一般饥渴！

了解消费者，了解消费者的生活，了解消费者的需要，才能找到好卖的产品。

也许跟我以前做品牌策划、市场营销的工作性质有关，在选品上，我一直秉持的最基本一条准则：发现客户的需求！

有人说客户的需求需要培养，我认同！但培养客户的认知、认同成本太高。而我更愿意去发现消费者的需求。这样，才能够找到更多更好的产品，并且被消费者所接受。

我想，这个例子就是告诉我们，消费者的需要是基本点。当他的需要特别多的时候，你需要找到可能别人忽视了的。那样你就创造了很多的机会。

比如我以前讲到过这个产品：鸡食槽！亚马逊FBA头程海运

有一次，我去到美国的一个叔叔家。叔叔带我去后院，给我炫耀他的菜园子。种的黄瓜、大葱、西红柿、无花果树、还养着鸡 ！养鸡？还真的，我就看到一个大大的鸡窝，不对！是鸡屋！

里面装着十来只母鸡。叔叔说，有个公鸡来着，后来天天打鸣，就被邻居多次投诉，最后没办法杀着吃了。就剩下下蛋的母鸡了。我看着特别好玩儿，想起小时候自己家也养过鸡子，还要每天给鸡槽里填食，撒点玉米粒什么的。

回去我就琢磨，鸡子的东西可以在亚马逊上卖么？结果就找到这个产品：

鸡食槽可能属于比较冷门的产品。很多人可能想像不到美国人会有人买这个玩意儿，但事实上美国大农村这个东东的需求量还是很大的。虽然我卖的产品不是什么爆品产品，但基本上一个月销售出去50-80个也是很正常的，我也卖了好长一段时间。

所以，先去研究消费者，发现消费者的需求，无论是生理上的，或者心理上的。

鬼十则三：女人、孩子、狗！

亚马逊头程物流

方向正确，事儿就成了一半。

以前做广告的时候，创意和呈现基本上围绕这三个元素，女人、孩子和狗！

是的！实体商业，也应该把目标受众锁定为【女人、孩子和狗】。因为男性消费者的消费特点是：不挑剔、不敏感。太过于理性。也造成了男性消费没有冲动、客户没有黏性。

这一点上，我们可以看看马爸爸怎么说的：

近日，马云在接受福布斯采访时的言论又一次吸引了众多媒体和网友的目光。采访中，马云表明女性消费群体是阿里巴巴成功的秘诀：“淘宝60%的消费者是女性，但是她们不只是为自己购物，还要给父母买，给丈夫买，给孩子买。”

在中国是这样，在美国也是这样。所以，在做亚马逊的时候，我最初核心的产品基本上是围绕孩子和女人展开的。

童装和厨房类用品是我卖的最多的产品。童装以Carter‘s为主，美国第一大童装连锁品牌。几乎哪里都能看到他们的产品，更主要的是carter's的服装真的是太好看了！

每次去采购的时候，基本上都是两大袋子的卡特儿服装，更关键的是只要告诉Carter‘s说自己是做retail，他们就可以给我免税！成本直接降10%。而且我始终对carter's的服装情有独钟，因为我卖出去的第一件产品就是Carter‘s的童装。

还有我最喜欢的一款爆品，小狐狸套装！fox，Henley！

这个帽衫，我是无意中发现的，只是觉得好看，然后就在亚马逊上登上去试试卖！本来要寄到fba的，结果登了产品以后，还没转fba就卖掉了！然后就发货给客户。然后第一次进的产品很快就卖完了，根本没有进入到亚马逊仓库里面。美国亚马逊头程物流

然后，我就开始了疯狂扫货行动！将旧金山湾区附近的Carter店基本上扫了一个遍，看到这个就买！进店就问服务员有没有这个服装，有的话全拿了！不到一个月的时间，这个衣服就卖了将近200件。然后附近店都卖完了，就去梅西、jepanney等商场找，然后网上找，只到再也没有了。最后，我给自己留了一件给自己的孩子，现在还珍藏在衣柜里。

孩子们除了服装，就是玩具和游戏了。到现在，玩具也一直是我的主打品类之一。迪斯尼、漫威、星际、忍者神龟、变形金刚、小猪佩奇、费雪、Nerf枪、HABA、魔兽世界等等，只要叫得上名字的，基本上都有卖过！

其中最火爆的：绝对漫威的美队、迪斯尼的公主系列，还有游戏光碟！

所以，女性为主要目标消费者，女人和孩子的钱是最好赚的。

鬼十则四：活着，就是希望！

不侵权！不踩线！保证帐户安全！这是做亚马逊的铁律！

侵权会关闭店铺的。这是风险信号！不要踩了红线！

在我写亚马逊相关问题时，一直有人在说，你这没有授权，不能卖！卖了人家就关你的店铺。其实这些人对亚马逊的规则还不是很懂。所以，千万别用你自己固有的思想去思考亚马逊。

在重申一下，我做的模式是arbitrage和wholesale。如果你不懂，可以去谷歌查询一下。另外，再看看亚马逊的规则，要知道品牌是如何开通售卖的。

可以先看看这位知乎大神的评论，明白销售和法律的一些基本常识。

亚马逊上知名品牌很多都是可以销售的，也有需要申请才能销售的，一般有以下四种情况：

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1、允许你卖！允许你卖！允许你卖！

比如我说的carter's童装，还有Lee、wrangler、nine west、Sam Edelman、Taymac、Wanner……

这些品牌没有设定品牌销售权限，也非常欢迎大家retail。主要集中在服装、home、食品品类里面。

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2、有一些品牌是需要申请，才能够销售！

比如NIKE这样的品牌，是需要申请才能够开通销售的。因为，亚马逊要保证品牌和销售的产品是正品！

产品一定要：正品！正品！正品！

进货渠道要：正规！正规！正规！

而开通品牌的要求很简单，品牌商的授权信或者分销商的购物发票。任意一个即可！

看一下图就明白了。

销售NIKE这样的品牌，需要申请权限！申请的方式有两种，任意一种都可以开通销售权限：

1、分销商发票

2、品牌商授权信

这不是最基本的亚马逊品牌权限规则么？没有授权信，有发票也可以申请的！谁说没有授权信销售就是侵权的？对这些基本的常识了解的不够哇，兄弟！

当然，申请是你的事！至于能否开通，那就是亚马逊说了算了。

亚马逊给你开通了，你就可以销售，亚马逊没给你开通，你就不能销售。

这是有品牌保护和品牌权限的产品。切记，这里并不是说你去品牌商那里拿授权。我只能说，那些说要有品牌商授权的人，可能不懂美国，可能也不懂得最基本的零售、代理模式和规则：

1、品牌商拥有品牌。品牌商委托厂家生产产品。

2、品牌商销售可以是直营、直销，也可以是分销。

3、产品授权给经销商，经销商卖给批发商，批发商卖给零售商。这是最基本、最传统的零售模式。

零售端只需在正规的上游拿货就可以销售，根本不需要去拿品牌商的授权。

举个最简单的例子，街边的小卖铺在卖着“百威啤酒”。他需要找到百威啤酒总部，申请品牌授权么？根本不需要！

小饭店里卖的可口可乐，需要去可口可乐公司拿授权么？直接从上游进货就可以了。他没有授权，卖了可口可乐，侵权么？

道理就是这么简单。

只要你在正规的渠道进货，就可以销售。需要申请品牌销售权限的，就按着亚马逊的要求，通过两种方式中的任意一种申请就好。

亚马逊说怎么证明你的货是正规渠道呢？提供发票。

另外，即使有人说我有品牌商的授权，看这是合同和授权书。对不起，亚马逊查你的时候，你还要提供发票。为什么？因为你会不会拿着授权书，在其他地方弄假货卖呢？

所以，提供发票，上面的产品、数量、upc、日期、你的名字、付款方式等等，都和你一个批次入库亚马逊的产品数量信息一致，才能证明。亚马逊同时有权去向发票提供的经销商电话核实是否真实。

这才是亚马逊的品牌保护规则！

这里有个题外话，有个人在中国拿了一个发票在亚马逊上开通品牌权限。居然开通了！然后东西寄到亚马逊卖，结果被关停了。为什么？你的中国经销商的发票，是中国区销售权限，不是美国区销售授权。跨区是不可行的。

切记！做亚马逊账户安全是第一位的，所以符合亚马逊规则很重要。

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3、有一些品牌，随着你的帐户时间和销售额增长，会逐步自动开放！

我最近帐户自动开放的品牌很多，比如COACH、北极狐、oofos、Banana boat、body glove、coleman帐篷等。

当品牌开放之后，你就可以销售了。当你登记产品的时候就会显示你有权销售。

举个例子：Coach，算是一线品牌吧。可以看一下在我帐户里上传coach产品的截图：

如果你有帐户，可以复制一下upc查一下，是否允许你销售。可能你输入UPC后，提示你“你的帐户尚未达到资格”或者提示你需要申请。

所以，帐户的时间越长，卖的品牌类产品越多，亚马逊越会认可你的卖家帐户是优质帐户，慢慢给你开通更多的品牌。

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4、根本不让卖的。

有一些品牌是亚马逊垄断的，或者品牌商垄断的，你根本没有资格申请销售。这种的品牌相对较少。

选品思路四：不要侵权！放在第四位，算是因为他是帐户风险问题，比较重要！

（2020.10.15更新）

鬼十则五：必需品，必须进。

关于选品除了第三条目标消费群体的大方向之外，还有一个就是品类的选择。

亚马逊的品类非常多，每个品类里的产品数量更是数不胜数，有的在卖的listing就达到上亿产品，如何选择品类也是一个很重要的方向。

选品第五条，必需品，就是我们的品类选择的方向。

今年新冠疫情的影响，亚马逊直接在上半年有一个月，禁止了产品进入亚马逊仓库。但有六类产品除外：

①母婴。

②健康。

③美容个护。

④食品保健。

⑤科研工业。

⑥宠物用品。

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做fba，产品进入亚马逊仓库是关键，一旦受到限制，对帐户影响非常大。今年的疫情期间，也给了我们一个重要提示，6大必需品不受限制，可以进入亚马逊仓库，那么即使将来再有类似事情发生，6大品类还是少不了的。所以，在选品上向这六大品类靠拢，机会也是非常大的。

比如，疫情期间，大家都在冒着封号的危险卖口罩。何必呢？我们不能应该考虑一下其他的产品才对。想想我们疫情期间大家都关注什么？除了药、酒精、口罩等防疫物资意外，就是吃的。在家封锁，去超市每个家庭都只能派一个人出去去超市采购，买菜！所以，在疫情期间，食品成了我的一个重要选择。

苹果醋，还是organic的。这种有机产品是非常受欢迎的。唯一的缺点就是比较重，物流成本比较高。

为什么会选择苹果醋进行销售？

美国肥胖人群还是比较多的，对苹果醋的需求量比较大。平常的时候，苹果醋销量就很不错，疫情期间，由于有一段时间的抢购潮，所以销量有个小暴增。

说起吃的来，也很奇怪！明明很多肥胖，要控制体重，但是像油炸的薯片，还是会成箱子成箱子的购买。一个是家里孩子多，零食必备！一个是，美国的薯片确实好吃。第一次吃的时候，觉得没什么，但吃两次之后，有上瘾的感觉！忍不住的要买。

吃薯片，一定买这个牌子的，跟这个比起来，乐事什么的简直弱爆了！无论是在“缺德舅”，还是在Costco，这个牌子的薯片都是非常的抢手的。

我在食品品类的选品中，基本上以日常常购买的产品为主，比如上面说的苹果醋、薯片，还有意大利面、通心粉、早餐饼干、曲奇、巧克力派、燕麦片、肉酱、沙拉酱、果酱等。

为什么呢？

1、美国人吃早餐，面包、牛奶、煎蛋、培根、燕麦片、汉堡、咖啡、早餐饼干。吃面包离不开果酱。所以，基本上早餐类就是以燕麦片、早餐饼干、果酱等为主了。

2、主食里，意大利面和通心粉比较多见。各种意大利面，不用冷链保存的，都还是可以作为不错的产品选择销售的。

3、零食，美国人非常爱吃糖！甜食类的曲奇、饼干、派、能量棒都是必备。老美家里的孩子多，很多都是两三个，所以这些零食需求很大。再有就是上面写到的薯片。

做arbitrage，食品一般半年左右，品类权限就可以开放了。选择上以盒装、袋装产品为主！保质期长、易储存，不用冷链。

其实我最想卖的肯定是咖啡！但绝对不是星巴克，而是peet's coffee。

因为我刚开始做亚马逊的时候，正好赶上第四季，一下子感受到美国人在第四季的疯狂购物。也感受到过节时候的消费力。除了上面这些是玩具类的产品，还有一些节日性的产品，也是非常畅销的，比如elf。

除了圣诞之外，美国人还有很多的节日，每个节日的产品内容特性都不一样。比如情人节的戒指、首饰，复活节的彩色的蛋，万圣节的蜘蛛网，圣诞节的elf都可以。

所以了解美国的生活还是很有必要的，了解其他节假日都在干什么，美国人消费会买什么产品，这样才会做到力半功倍。

比如在独立日的前期，卖了一段时间这个产品。说真的，家家户户买国旗，我们不卖国旗，而是转向卖支撑杆。很不错的产品。

总之，谁会不喜欢过节呢？ 节庆类产品，一定要提前预备好了。

（11月26日，继续更新）

鬼十则八：美，是致命的愉悦

人常说，爱美之心，人皆有之！

是的，对一切看起来很美的东西，消费者一定是非常心动的。所以，一个产品打破了原有的设计风格，而在外观上看起来很美的时候，那么你的市场就来了。

所以，在选品的思路里，第八条我是将外观创新，设计精美作为一个参考维度的。也许跟我多年做广告创意类工作有关，我相信美的东西，一定会收欢迎的。

这个东西，我想大家都知道，很多人也都会用，粘毛发用的，老美也用。所以宜家里这个产品量还是可以的。

当人们日常生活中，出门在外，衣服上有些东西需要粘一下怎么般？从包里拿出来这么一个家伙，粘两下，转两圈，然后再放回包里么？